销售专题配音解说文稿

我第一次听到销售管理上还有分为菲佣模型与母亲模型，那还是多年前在访问马来西亚西亚企业的时候。
马来西亚的企业经营者非常羡慕中国，用他们的话说：“你们中国人口多，再差的经营水平随便卖卖都是天量，放在我们马来西亚，2500万人口，如果不深度设计销售模式和提升管理，产品上市企业就关门。”
我原本以为他们是在讲笑话，哪知道他们却是认真的：“你们中国大部分企业都没意识到这个问题，而在我们马来西亚，企业里的每一个人都会保持随时被市场抛弃，被对手淘汰的警觉，企业关门和下岗失业的恐惧刺激着每个人，你们企业的市场丢了，随时可以换个地方再重新来过，而我们就不行。”
多年前，有不少马来西亚企业家来华投资办企业，无一例外发现了一个问题——企业绝大多数华人管理者只追求客户开发率高于流失率，销售任务的制定以喊口号表决心的嗓门大小为依据，销售团队成员的培训以怎么拆对手的台为主，过程管理就是依据对手的情况进行地推活动火力的覆盖面和力度设定，炸死几只麻雀几只鹰没人知道，当然他们也不在乎，问其效果，很好，问其数据，很多......
“如果你指着前门的玻璃吩咐菲佣说今天把它擦干净，晚上你回来的时候，前门的玻璃一定是非常干净的，但是后门玻璃绝对不会同样干净。而且，你也绝对不知道今天用掉了多少清洁剂。为工作而工作，这就是菲佣。如果是你母亲在家，不用你吩咐，她都会把玻璃擦的很干净，而且清洁剂消耗会控制在一个最优的量。你的企业是菲佣模型还是母亲模型？”这是马来西亚的朋友最后给我的一个问题。
好吧，我承认在过去很长一段时间里，这种类似“义和团”的销售管理模式很有效果，在整个经济环境处于大幅上升的时候，很多问题都不是问题，但是多年后的今天市场情况已经发生了翻天覆地的变化，互联网的普及让过去的信息不均衡提供的市场空间已经消失，物流业的兴起已经让地域性差异提供的市场空间逐步消失，在行业竞争开始全面爆发于任何时间、任何地点的时候，于是，有一个词我们开始逐步频繁接触到了——“增量”。
在开发新客户难度和成本不断上升的时候，维护好现有的客户，降低流失率，这就是增量；在团队成员上，提升工作品质，降低人员流失率，这就是增量；在产品开发及生产计划上，领先对手哪怕是一点点，这就是增量；甚至是将产品包装尺寸调整一点点，让发货物流箱利用率稍微高出一点点，那都是增量。
这一切的增量，不是由企业主来完成，而是由整个销售管理系统来完成，那么如何设计一套适合自己企业的管理模型在现在这个时期来说就非常关键了。
乔总是上海某知名家纺品牌的销售总监，在他的销售管理系统里有一个我非常欣赏的案例：湖北地区有一家加盟商要退盟，乔总查阅了其门店销售情况，发现业绩非常好，于是亲自打电话给加盟商问退盟的原因。原来是因为加盟商所在区域遭受罕见的水灾，遗憾的是加盟商没有为门店购买财产险，在资金出现很大问题的情况下希望拿回加盟费和预订货款救急。得知原因后乔总连夜派人飞往湖北核实并安抚加盟商，同时向公司说明情况后，做出了两个决定：一、公司不放弃任何一个热爱公司品牌的合作者，对于湖北受灾加盟商进行新店开店扶持，一切费用由公司承担；二、公司为全体加盟商购买财产险，作为对加盟商的又一项创业扶持措施。这两项决定换来的是该品牌实体渠道异常稳固，各个加盟商坚定地执行公司的各项策略。
这优秀的决定产生的前提条件是什么？是乔总必须要有一套客户流失原因的备档，而不只是简单的“今天退盟关店4家，加盟新开店6家”的数据；更深层次的原因则在于乔总并没有把自己当菲佣，而是做好一个企业的主人。也许有人会说这是人的职业素养问题，并不是所有的人都愿意把自己当主人的态度来处理问题。
其实这是我们常见的一种逃避问题的说法，如果我恶意一点揣测：或许是公司早已经给乔总制定了一定的关店率的考核和问责机制，因而倒逼乔总必须要设置自己的工作模式呢？
这就是聪明的系统。
在现在这个时间节点上，其实我们国内绝大多数的产品、服务经过这些年的打磨都没有太大的区别了。你在一家小餐厅就餐的愉悦心情并不比星级酒店差，奢侈品牌的门店服务也并不一定比一家淘宝小店来得好，差异化从哪里来?直白来说，对于销售业绩，“增量”在哪里？对于销售管理，“增量”可以产生的机制是否存在或是合理？
在浙江义乌，谭总是做小家电的企业老板，我有一次和几个朋友去横店时顺便拜访谭总，喝茶的时候聊到他们行业，谭总抱怨说义乌这个地方做企业，低价无下限，现在搞得大家利润都很薄，风险巨大。
我其实对义乌企业还是比较熟悉的，然后尝试着问谭总：“没有最低，只有更低，你难道不能在保证质量和利润的前提下，再降低成本，降低价格提升销售打击对手吗？”
谭总苦笑道：“成本已经降到最低了，没法再低了。”
我笑了笑说：“那是你没有办法了，不代表你企业里的那么多人都没有办法呀，你设计好一个奖励机制，再次降低成本的方法自然有人会告诉你。”
果然没过多久，谭总来上海找我推荐一家网络公司帮他们做一个二维码和网页，我问为什么，谭总说：“小诗你的法子还真不错，那天我回公司之后，组织公司成员开了一个会，目的是保证产品质量和用户体验的基础上再次降低成本，节约的部分按销量比例提点奖励给方案提供人。结果第二天就有一个区域经理的提案上来了，说我们产品的说明手册通过以往客户调查是基本没人看的，他建议只用一张纸说明安全使用等重要内容之后，详细使用方法可以打免费电话让客服直接教，或者通过手机扫描上面的二维码直接打开网页版的说明书，并配视频指导，还可以加微信直接和客服沟通，这样既环保又时尚，更重要是节约了大量的说明书印刷成本。”
在原来的工作系统里，这个区域经理只是一个菲佣，老板赚不赚钱他不管，他只要能准时拿到工资，其它非我的工作一律不管。但是谭总将老旧的系统稍微更新一下，这个区域经理就有了将自己平时工作中发现的隐藏财富兑现的渠道，然后自然会全力推进这个双赢的份外工作。
更戏剧化的是大概过了一个月，谭总又来上海了，这次是让我推荐一家好点的平面设计公司，他要设计一批高端大气上档次的包装盒。我开玩笑说：“谭总你疯啦，你在义乌好好的来上海搞什么设计包装盒？嫌钱多烫手了？”
谭总故作神秘状说：“货卖一张皮嘛，我公司一个客服小姑娘发现购买我们产品的人有一些是自用，有一些是送人。自用的嫌花钱买包装很冤枉，送礼的又嫌包装不够档次。所以我们这次在义乌本地做了一些简装盒子，价格比以前盒子便宜很多，这样对于客户来说，你想更便宜，那你拿简装盒子，比市场同类型的产品要便宜一些，你想体面一点的，那么就买我们的新包装，价格还和竞争对手的一样，因为我们这次准备在包装设计上花大功夫，材质还是和以前一样，所以成品价格并没提升，而且我们的利润率还提升了一些。”
果然是没有最低，只有更低。企业主自己一定做不到“更低”，只有在一个可以诞生“更低”的系统里，才会有“更低”不断被刷新。而这种“更低”则是良性的，有益的，有竞争力的。
准确的说，企业不应该区分销售工作范畴，因为企业全体成员都是在为销售而工作。一个和销售不相关的部门和人员就不应该存在于一家企业。不是你的人愿意变成菲佣，而是你的系统把他们变成了菲佣。
所以在新的销售管理系统上，如果我们还只是狭隘的把销售进行传统的理解，那么销售管理一定会出现很大的问题，新时代的销售管理应该要做到如下几点：
一、 思维更清晰，逻辑性更强；
市场的下滑，是行业所有企业销售的下滑导致，这只能证明行业里大家之前通行的做法已经开始行不通，这其实是一个机会，而不是自己企业业绩下滑的原因。
我在和销售领域里面发展的朋友聊天时，常听到这样一句话：“市场整体性不好，所以我们的计划是争取将下滑控制在一定比例内。”
而我往往会对这样的言论进行一个提问：“面对一个错误，如果不从源头改变，你又如何以人力去挽回和控制？”
二、 覆盖企业120%的人员；
很多企业主都不理解这多出来的20%是谁。其实很简单，一个企业人员参与到企业的工作中，还需要他的家庭、朋友的支持，你是不是忽略了这个问题？
北京某遥感软件开发公司因为项目要求是必须要技术员去甲方公司进行内部开发的，而往往去外地的话就会长驻几个月，他们公司有一个非常得人心的规定：家属每月有一次去技术员所在区域游玩的费用补贴。
真是了不起的管理策略。
除了你的专业客户外，谁最了解你们的公司？嗯，就是你企业人员在社会上的自己圈子里的人，对于企业信息的推广传播，这是一种几何级放大，大到让我们惊讶。好的如此，差的亦是如此。
三、 有依据，有创意，更大胆；
在国内影视界，流传这这样一句话：“中国编剧从来就不怕拍烂片，因为你被骂到极致的时候，也是你的收视率和广告收入最高的时候。而且你不用担心留下千古骂名，因为在你点票子的时候，马上会有一部更烂的片子杀入黄金时段，帮你吸引火力，然后你就慢慢被遗忘。”
通过微博、微信、论坛去制造关注，让更多人好奇围观，一旦有用户去尝试观看，就会参与到谩骂的大军中来，又吸引更多的人来围观，最后达成销售任务，至于是好片还是烂片已经不再重要。
当然，这不是什么好事，但是中国影视剧近两年来烂片火爆异常，收入居高不下的事实却证明了销售策略的准确性和创意。
四、 以上都是错的；
是的，在现在这个时代，销售管理的多样性和复杂性很难用条条框框去解读。如果你开始质疑任何地方看到的销售管理一二三四点，那是一个好的开始。当然，在自己还没有很好的解读之前，尝试一下别人的理解未必不是一件好事，但是一定要质疑，因为只有适合自己的才是最好的，而适合不适合，自己才最清楚。
我们都知道一句话：“你能走多远，取决于与你同行的人。”这是非常有道理的一句话。只有母亲对家人的支持才是最可靠的，那么和我们一起前进的是家人，还是一群菲佣，这个选择则在于我们自己。